Αποψη: Πώς διαπραγματευθήκαμε;

05.07.2015 04:26

Αποψη: Πώς διαπραγματευθήκαμε;

ΔΙΟΜΗΔΗΣ ΣΠΙΝΕΛΛΗΣ*

ΕΤΙΚΕΤΕΣ:

Η ​​απάντηση είναι δυστυχώς πολύ εύκολη: άθλια. Αυτό φαίνεται άμεσα από το αποτέλεσμα της διαπραγμάτευσης. Οδήγησε στο κλείσιμο των τραπεζών για άγνωστα μεγάλο χρονικό διάστημα, στον περιορισμό της κίνησης κεφαλαίων (ένα βήμα πιο κοντά στην έξοδο από τη ζώνη του ευρώ), στη διεθνή πολιτική απομόνωση και στον εξοστρακισμό της χώρας από τις αγορές. Η κατάσταση αυτή καταστρέφει την οικονομία μας (η οποία είχε δειλά αρχίσει να αναπτύσσεται το περασμένο έτος) με ρυθμό πολλαπλάσιο αυτού που ζήσαμε από το 2010. Οι παρεπόμενες συνέπειες μπορεί δυστυχώς να οδηγήσουν τη χώρα μας σε ακόμα χειρότερες περιπέτειες. Με δεδομένο το διεθνές περιβάλλον και τη σχέση με τους εταίρους μας, μπορούσαμε να τα είχαμε καταφέρει καλύτερα;

Πριν από μερικά χρόνια είχα την τύχη να παρακολουθήσω με μια υποτροφία το μάθημα διαπραγματεύσεων που διδάσκει ο Brian Mandell, διευθυντής του κέντρου διαπραγματεύσεων στο Harvard Kennedy School of Government. Το μάθημα αυτό είναι ένα από τα πιο περιζήτητα του πανεπιστημίου και το παρακολουθούν στελέχη επιχειρήσεων και κυβερνητικοί αξιωματούχοι απ’ όλο τον κόσμο. Αυτά που μας δίδαξε ήταν ακριβώς τα αντίθετα από αυτά που έπραξε η κυβέρνηση και η διαπραγματευτική της ομάδα τους προηγούμενους πέντε μήνες. Τι μάθαμε εκεί;

Πρώτα και κύρια τη σημασία της καλής προετοιμασίας.

Να ισχυροποιήσεις τη θέση σου για την περίπτωση αποτυχίας της διαπραγμάτευσης. Αντί γι’ αυτό, εμείς σύραμε τις διαπραγματεύσεις επί πέντε μήνες φτάνοντας με την πλάτη στον τοίχο να κοιτάμε εντελώς απροετοίμαστοι τα άδεια ταμεία του κράτους και τις κλειστές τράπεζες.

Να υπολογίσεις έναν τίμιο αποδεκτό στόχο. Αντί γι’ αυτό, εμείς βρεθήκαμε μετά το τέλος της διαπραγμάτευσης να παρακαλούμε για θέματα που μας είχαν προσφερθεί κατά τη διάρκειά της.

Να έχεις ένα σταθερό ρεαλιστικό σημείο αποχώρησης. Αντί γι’ αυτό, εμείς διακηρύξαμε κόκκινες γραμμές από τις οποίες υποχωρούσαμε διαρκώς.

Να έχεις πειστικά κριτήρια που να μπορούν να πείσουν την άλλη πλευρά ότι οι απαιτήσεις σου είναι δίκαιες και σωστές. Αντί γι’ αυτό, βρεθήκαμε σε διάφορα στάδια της διαπραγμάτευσης να υποστηρίζουμε το πελατειακό κράτος, τις πρόωρες συνταξιοδοτήσεις, την αντιαναπτυξιακή φορολόγηση και τα μονοπωλιακά συμφέροντα.

Μετά μάθαμε για το πώς να δημιουργείς αξία από την οποία και τα δύο μέρη να μπορούν να κερδίσουν.

Να βρεις κρυμμένα κοινά συμφέροντα και συμφωνίες που να μπορούν να ωφελήσουν και τις δυο πλευρές. Αντί γι’ αυτό, εμείς αναδείξαμε το Κούγκι.

Να συναλλαχθείς με την άλλη πλευρά στη βάση διαφορών σε ανάγκες, ιδέες για το τι θα φέρει το μέλλον, απέχθεια προς τον κίνδυνο και ευαισθησία ως προς τον χρόνο. Αντί γι’ αυτό εμείς επιμείναμε δογματικά και επικοινωνιακά σε θέματα όπως τον τρόπο διευθέτησης του χρέους, που θα μπορούσαν να επιλυθούν αθόρυβα με αμοιβαία επωφελή τρόπο.

Να πετύχεις στην αρχή μερικές εύκολες νίκες. Αντί γι’ αυτό, εμείς ξεκινήσαμε με ένα πρόχειρο ανεδαφικό κείμενο, το οποίο γρήγορα εξαφανίστηκε από το τραπέζι της διαπραγμάτευσης.

Να ακούς ενεργά την άποψη του άλλου. Αντί γι’ αυτό, εμείς στα Eurogroup δίναμε διαλέξεις οικονομικής θεωρίας.

Να μοιράζεσαι σταδιακά στοιχεία με την άλλη πλευρά για να αποφύγεις το λεγόμενο «δίλλημα του διαπραγματευτή». Αντί γι’ αυτό, εμείς, για καθαρά επικοινωνιακούς λόγους, αποκλείσαμε την πρόσβαση των εταίρων μας στα υπουργεία.

Να αλλάξεις το πλαίσιο της διαπραγμάτευσης, ώστε να βασίζεται σε αντικειμενικές αρχές. Αντί γι’ αυτό, εμείς επιμείναμε σε υποκειμενική ιδεολογία ζητώντας πολιτική λύση.

Ακόμα, είδαμε στην πράξη πώς να κερδίσεις την αξία που δημιούργησες.

Να θέτεις τα θέματα με τρόπο που να είναι ελκυστικά στα ενδιαφέροντα και στους στόχους της άλλης πλευράς. Αντί γι’ αυτό, εμείς διακηρύτταμε σε όλους τους τόνους τα δικά μας (δίκαια και άδικα) συμφέροντα, απομακρύνοντας τις άλλες κυβερνήσεις από θέσεις που θα μπορούσαν να περάσουν στους ψηφοφόρους τους. (Να μην ξεχνάμε, έχουν και οι άλλες χώρες δημοκρατία.)

Να διαχειριστείς προσεκτικά τη σειρά της διαπραγμάτευσης ώστε να μεγιστοποιήσεις τα κέρδη σου. Αντί γι’ αυτό, εμείς καταθέταμε αλλοπρόσαλλα διαφορετικές προτάσεις, αλλάζοντας μάλιστα την ομάδα μας στη μέση της διαπραγμάτευσης.

Να χρησιμοποιήσεις καθαρές και αξιόπιστες απειλές για να επηρεάσεις την άλλη πλευρά. Αντί γι’ αυτό, εμείς αφελώς υποστηρίζαμε ότι θα καταρρεύσει το παγκόσμιο χρηματοπιστωτικό σύστημα (δεν έγινε, αλλά έκλεισαν οι δικές μας τράπεζες).

Να επισημαίνεις συμβατά ενδιαφέροντα. Αντί γι’ αυτό, εμείς τονίζαμε τις διαφορές μας από τους εταίρους μας και τη σημερινή Ευρώπη.

Τέλος, διδαχτήκαμε πώς χτίζεις συμμαχίες (εμείς καταφέραμε να κάνουμε τους εταίρους να συμφωνήσουν ενάντια στις θέσεις μας), πώς κλείνεις μια συμφωνία (αποτύχαμε οικτρά), πώς διασφαλίζεις την υλοποίηση της συμφωνίας χτίζοντας εμπιστοσύνη ανάμεσα στις δύο πλευρές (εμείς καλλιεργήσαμε τη δυσπιστία) και πώς αλλάζεις τους κανόνες του παιχνιδιού (εδώ ομολογουμένως δοκιμάσαμε διάφορους ευφάνταστους τρόπους, αλλά χωρίς κανένα απολύτως αποτέλεσμα).

Η κυβέρνηση υποστηρίζει ότι η απάντηση ΟΧΙ στο δημοψήφισμα θα της επιτρέψει να διαπραγματευτεί μια καλύτερη συμφωνία. Δυστυχώς, όπως έχει ήδη φανεί, στην καλύτερη περίπτωση κοροϊδεύει τον εαυτό της· στη χειρότερη κοροϊδεύει τον ελληνικό λαό. Για τον λόγο αυτό πρέπει όλοι την Κυριακή να δώσουμε ένα ισχυρό μήνυμα αποδοκιμασίας στην κυβέρνηση και τη Χρυσή Αυγή που μας οδήγησαν στο καταστροφικό δημοψήφισμα, λέγοντας ΝΑΙ στην Ευρώπη.

* Ο κ. Διομήδης Σπινέλλης είναι καθηγητής στο Τμήμα Διοικητικής Επιστήμης και Τεχνολογίας του Οικονομικού Πανεπιστήμιου Αθηνών

Έντυπη K





Shortlink:

Contact us | About us | Terms & conditions | Privacy policy
Mikrometoxos 2014